Bagaimana Cara Menjual Pulpen?

Apa benda remeh yang bisa membuat kesal?

Pulpen.

Coba aja kehilangan alat tulis ini pas lagi genting, pasti sebel setengah mati. Kening berkerut, mulut manyun, mata melotot, mengobrak-abrik isi tas mencari benda imut itu. Lalu setengah malu-malu meminjam pada orang sebelah, atau mengantri pulpen yang diikat ujungnya (untuk  umum maksudnya).

Suasana genting yang dimaksud adalah :
1. Mau nulis alamat orang di note, eh pulpennya ngga ada. Jd berusaha mengingat alamat yang disebutkan.
2. Mau membubuhkan tanda tangan di surat yang diajukan, pulpen cantiknya ngga ada.
3. Mau bikin sketsa pas rapat, maksudnya skema topik bahasan yang super duper njlimet, pulpennya ngga ada, jadi terpaksalah mencerna dengan otak yang makin lambat ini.

Saking sebelnya, kemarin saya beli sekotak pulpen, biar bisa naro 2 di tas, 2 di dompet, 6 di kantor, dan 2 di rumah. Random aja sih, cari yang murah dan pas dicoba okeh. Itupun ngga jadi, karena kalo beli sepak ujung pulpennya masih ditutupi selubung. Untunglah ni pulpen biar murah, keren abis. Semuanya enak dipake, enteng, gampang ditemuin karena mencolok mata, eh, mencolok warnanya.

Trus jadi keinget deh, ini asal mulanya murni keberuntungan aja. Ada banyak cara yang dilakukan penjual untuk bikin pulpennya laku, tapi ngga semua tepat. Akibatnya ya buang-buang promosi online dan offline, karena salah target pasar. Karena itu karena saya lagi suka menulis (meski tulisannya ngga mendadak jadi bagus, tapi model kaya gambar di bawah ini sudah lumayan banget lo! :P) maka coba saya analisis produk pulpen ini sesuai karakteristiknya.

image

Pertama, pulpen ini keunikannya apa, atau positioning deh. Apa karena kualitasnya? Dari merk ternama? Karena gengsinya? Untuk pulpen yang masuk kategori ini, harga ngga jadi masalah bagi pembelinya. Karena yang penting pulpen ini nyaman dipandang oleh orang lain, nyaman digenggam, bukan oleh orang lain, tapi diri sendiri. Layak dipamerkan, mantap lah buat tanda tangan.  Menulis? Dikit aja, karena pembeli jenis gini pasti punya sekretaris #sokpede.

Trus ngejualnya gimana? Yang pasti sih mesti punya outlet di toko buku atau mall ternama. Jangan tawarkan diskon, kesannya jadi mure. Display menarik, ada lampu sorot ke produk yang dipajang, sign yang mewah, kotaknya keren, trus jangan bersesakan. Tanamkan kesan pulpen ini cuma diproduksi sedikit, ngga semua orang bisa beli. SPGnya yang rapi elegan dong, dengan seragam, tatanan bahasa yang santun, dan lebih ke ngejelasin produk daripada membujuk orang untuk beli, jadi product knowledgenya mesti bagus.

Pembeli tipe ini emang ngga begitu peduli harga pulpen berapa, tapi mereka demanding banget, dan kalau puas apa yang mereka pakai atau pamerkan bakal diikuti kelompoknya. So better to make your existing customers satisfied, than grab few new customers. Kualitas, nomor satu, baik di fungsi pulpennya atau di selongsongnya. Semakin mewah semakin bagus. Sertakan garansi, atau mungkin penawaran layanan antar isi pulpen gratis. La iya lah, satu isi pulpen aja sudah ratusan ribu 😀 Usahakan ada data pelanggan, biar tahu pulpen apa yang dipakai dan tahu kapan kira-kira mesti diganti. Kalau mau ya jemput bola menawari pelanggan untuk mengantarkan isi atau memperbaiki, atau mengantarkan yang baru. Pembeli tipe gini seneng banget kalau dilayani, karena mereka mengutamakan rasa nyaman. Makanya selain produknya mesti cihui, fasilitas dan personnya juga mesti yahui.

Tipe kedua, adalah mereka yang pengen pulpen murah, tapi tentu saja ngga murahan. Yang mereka inginkan cuma fungsi dan harga, persetan dengan gengsi-gengsian. Jadi meski murce, pulpen ya mesti tetap enak dipake, lancar, ngga blobor dan ngga cepat habis. Selongsong enteng, warna hitam (means dari recycle barang bekaspun tak masalah) desain apa adanya yang penting pas dipegang, itu yang bikin murah.

Nah kalau sudah murah di COGSnya, baru mikir cara jualnya. Biar cepat balik modal, jualnya jangan eceran tapi harus grosiran. Termasuk buat orang-orang yang biasa beli cuma satu. Misal nih yah, saya yang awalnya cuma mau beli satu, jadi beli selusin karena harga murah tadi, dan terkesan dengan kualitas dan desainnya. Jadi mendorong orang untuk beli banyak jadi PRnya orang marketing.

Supaya lebih murah juga dan tepat guna, distribusi mesti sampe dimana-mana. Lapak di pasar, kios toko buku di pinggir jalan, toko pracangan, koperasi sekolah, warung di kampung, supply ke kantor-kantor. Ngga usah ribut dengan product knowledge, yang penting semua orang bisa beli. Diskon adalah kunci kalau banyak saingan, tapi kalau masuk toko buku dan diskon, jadi ngga menarik karena ya itu tadi, pembelinya bukan yang nyari barang promosi.

Terus kalau di toko buku gimana dong bersaingnya?

Bagaimanapun, produk kita di toko buku mesti ada. Karena kalau ngga masuk dibilang ngga keren, ngga terkenal. Meski kebanyakan orang beli karena iseng, cari yang unik apa lucu, tetap kalau bisa memasukkan barang di sana. Supaya barang kita menarik perhatian, mesti punya display khusus daripada sekadar menitipkannya pada pegawai toko buku, untuk meletakkannya ke kotak-kotak yang seragam itu. Produk kita jadi ngga terlihat. Atau tawarkan hadiah yang unik dan letakkan di sana, bukan beli satu dapat dua, atau diskon tiga puluh persen. Ngga worth to try. Misal hadiah unik ya boneka lucu di ujung pulpen. Atau semisal pulpen kita punya keunikan, bisa nyala misalnya, displaynya mesti menunjukkan keistimewaan itu. Cara lain adalah dengan membuatnya terkenal. Misal menggunakan artis ternama (eh mestinya digunakan artis ternama ya), iklan yang lucu, jingle yang easy to sing, macam-macam deh yang membuat bentuk dan merknya nemplok di kepala.

Saya rasa, menyelenggarakan lomba menulis pakai pulpen sponsor itu ngga begitu efektif. Yang semangat paling pemburu hadiah, yang malah bukan pengguna setia pulpen tersebut. Untuk meraih calon pelanggan juga ngga tepat, karena yang make malahan orang yang ngga gitu butuh pulpen, tapi butuh hadiahnya. Belum masalah biaya promosi, ijin dan hadiahnya. Kecuali nih ya, adakan lokal untuk anak sekolah. Karena berpikir ini tingkat sekolah, misal SMP 1 di kecamatan anu, mereka akan merasa kesempatan menang lebih besar, jadi bisa banyak yang nyoba. Hadiah ngga perlu mewah, terkenal seantero sekolah aja sudah senang.

Semoga ocehan ini bisa menjadi inspirasi penjual..eh pembuat pulpen ya 🙂

***
IndriHapsari

Advertisements